內幕人: 销售

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       【经济学课堂】 
 
　　一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式！ 
 
　　【销售心理】 
 
　　某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。 
 
　　——这个故事告诉我们：了解客户的真实需求非常重要。 
 
　　【习惯】 
 
　　乞丐到小王家乞讨，他给十块，第二天乞丐又去，又给十块，持续两年。一天只给五块，乞丐：以前给十块，怎么现在给五块？小王：我结婚了。乞丐一巴掌打过去：妈的，你竟拿我的钱去养你老婆？ 
 
　　启示：当提供免费服务让客户成为一种习惯，这种服务就不再是优势，而是劣势。 
 
　　【夫妻】 
 
　　夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说： 
 
　　“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。” 启示： 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。 
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　　【管理的弊端】 
 
　　女孩买了条裤子，一试太长，请奶奶帮忙剪短，奶奶说忙；找妈妈，也没空；找姐姐，更没空。女孩失望地入睡了。奶奶忙完家务想起小孙女的裤子，就把裤子剪短了一点；姐姐回来又把裤子剪短了；妈妈回来也把裤子剪短了，最后裤子没法穿了。 
 
　　——管理的弊端就在于：要么都不管，要么都来管！ 
 
　　【杯子】 
 
　　当一只玻璃杯中装满牛奶的时候，人们会说“这是牛奶”；当改装菜油的时候，人们会说“这是菜油”。只有当杯子空置时，人们才看到杯子，说“这是一只杯子”。同样，当我们心中装满成见、财富、权势的时候，就已经不是自己了；人往往热衷拥有很多，却往往难以真正的拥有自己。 
 
　　【碗破的启示】 
 
　　一个卖瓷碗的老人挑着扁担在路上走着，突然一个瓷碗掉到地上摔碎了，但是老人头也不回地继续向前走。路人看到觉得很奇怪，便问：“为什么你的碗摔碎了你却不看一下呢？”老人答到：“我再怎么回头看，碗还是碎的。”你得到什么启示呢？ 
 
　　【琐事】 
 
　　一只鼬鼠要与一只狮子决战，狮子果断地拒绝了。鼬鼠说：“你害怕了吗？”狮子说：“如果答应你，你就可以得到曾与狮子比武的殊荣；而我呢，以后所有的动物都会耻笑我竟和鼬鼠打架。” 
 
　　-—不要被不重要的人和事过多打搅，因为成功的秘诀就是抓住目标不放，而不是把时间浪费在无谓的琐事上。 
 
　　以上几个小故事，希望可以给各位一起奋斗在路上的小伙伴们一些启迪与帮助

一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。于是......

【经济学课堂】　　一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让...

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做销售时的成交常见问题： 
 
1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑。考虑。。结果是客户一去不复返。 
 
2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。 
 
3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。 
 
4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。 
 
怎么办呢？？ 
 
在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？ 
 
笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助。 
 
一、如何逼单（假定成交） 
 
在什么情况下假定成交？ 
 
可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。 
 
我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设： 
 
第一，你要喝酒； 
 
第二，你要喝他们酒店的酒。 
 
案例：卖西服的故事 
 
曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？” 
 
我说：“看看。” 
 
她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？” 
 
她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。 
 
但是我没回答，我说：“看看” 
 
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强） 
 
我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。 
 
她说：“先生你做什么行业的？” 
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“我是职业讲师，职业培训师。” 
 
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客） 
 
试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？” 
 
我说：“48.” 
 
“哦。” 
 
进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？ 
 
“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。” 
 
“先生，试好了没有？快出来。” 
 
穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？” 
 
“哦” 
 
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？” 
 
“哦” 
 
画了一下。 
 
“腰围这样可以吗？你站直。” 
 
“哦” 
 
“这样可以吗？ 
 
“可以“ 
 
互动起来了。 
 
“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。” 
 
“多少钱” 
 
从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排？你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。 
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然后我说：“便宜一点吧。” 
 
她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。” 
 
“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？” 
 
“实在不行。” 
 
“帮我借一张嘛。” 
 
“先生，下次来你要帮我再买一些产品。” 
 
“好。你放心。” 
 
“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。） 
 
她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。” 
 
我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。 
 
假定、假定、再假定 
 
你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。 
 
二、逼单（假定成交）常用语 
 
在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考： 
 
错误的说法： 
 
“你今天能订吗？” 
 
“在这边来交钱吧？”（在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。） 
 
“谢谢你的购买” 
 
“你买回去绝对好看，好用” 
 
正确的说法： 
 
“请把名字签在这里。” 
 
“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。” 
 
“麻烦你确认一下” 
 
“我要恭喜你做了明智的决定” 
 
“麻烦你过来办一下手续” 
 
“你是刷卡还是现金付账” 
 
成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。 
 
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客户说:我再考虑下！你该怎么逼单？？(太精辟了)

做销售时的成交常见问题： 1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑。考虑。。结果是客户一去不复返。 2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之...